Am Ende eines Vortrags bleibt selten der Satz hängen, der am lautesten war. Meist ist es eine Frage, die man mit nach Hause nimmt, ohne sie beantwortet zu haben. Bei unserem Event in der Vertriebscommunity war es diese: Welche Grundlage würden Sie sofort schaffen, wenn Sie wüssten, dass niemand zuschaut?
Ich möchte hier nicht wiederholen, was beim Event gesagt wurde. Wer dabei war, trägt es ohnehin bei sich. Ich möchte an dem Punkt weiterdenken, an dem wir aufgehört haben.
Fast jeder im Raum kannte das Gespräch, das gut war und trotzdem zu keiner Entscheidung führte. Kein Nein, kein Ja, nur ein freundliches „Ich melde mich.“ Auffällig war, wie schnell die Suche nach der Ursache in eine bestimmte Richtung läuft: bessere Fragetechnik, sauberer Abschluss, überzeugenderes Angebot. Die Technik gerät unter Verdacht, weil sie sich verbessern lässt. Sie ist greifbar. Man kann an ihr arbeiten und hat abends das Gefühl, etwas getan zu haben.
Der unbequeme Teil beginnt dort, wo die Technik nicht mehr weiterhilft. Denn ein Gespräch kann handwerklich einwandfrei sein und trotzdem ins Leere laufen – nicht weil zu wenig gesagt wurde, sondern weil am Ende nicht klar ist, worüber eigentlich entschieden werden soll. Der Gegenüber müsste in eigenen Worten sagen können, was sich durch die Zusammenarbeit ändert. Kann er das nicht, fehlt ihm die Grundlage für ein Ja. Nicht aus Desinteresse. Aus Unklarheit.
Das Nicht-Entscheiden fühlt sich für ihn dabei harmlos an. Es kostet ihn scheinbar nichts, es bricht nichts ab, es lässt alle Türen offen. Genau deshalb ist es so schwer zu durchbrechen. Wer nicht entscheidet, spürt keinen Schmerz – er verschiebt ihn nur.
Interessant ist, wohin die Klarheit gehört, die hier fehlt. Man vermutet sie leicht beim anderen: Der Kunde müsste sich entscheiden, müsste wissen, was er will. Aber die Klarheit, um die es geht, entsteht nicht in ihm zuerst. Sie entsteht dort, wo die eigene Positionierung, der eigene Nutzen und die eigene Botschaft so deutlich sind, dass beim Gegenüber gar keine andere Wahl bleibt, als Klarheit zu haben. Was diffus in einen Raum gegeben wird, kommt diffus zurück.
Deshalb führt die Frage vom Ende des Events weiter als jede Technik. Was würden Sie sofort schaffen, wenn niemand zuschaut? Sie zielt nicht auf den nächsten Verkauf. Sie zielt darauf, ob Sie selbst wissen, wofür Sie die erste Wahl sind – jenseits von Reichweite, Profil und dem, was sich nach außen gut ausnimmt. Das ist keine Vertriebsfrage. Das ist die Frage davor.
Wer sie ehrlich beantwortet, braucht die andere selten zu stellen.