Autorenname: Dr. Saskia Frommelt

Ein Gespräch kann angenehm, offen und konstruktiv sein. Der Gesprächspartner hört zu, stellt Fragen und signalisiert Interesse. Und trotzdem geschieht danach nichts. Kein Nein. Kein Ja. Nur ein freundliches „Ich melde mich.“ Die naheliegende Erklärung lautet häufig: Der Abschluss war nicht gut genug. Die Fragetechnik müsste verbessert, das Angebot überzeugender präsentiert oder der Preis anders gesetzt werden. Doch oft liegt das Problem an einer anderen Stelle. Eine Entscheidung setzt voraus, dass der Gesprächspartner verstanden hat,

Die meisten Menschen können erstaunlich schnell beantworten, was sie stört. Zu viel Stress. Zu wenig Zeit. Der falsche Job. Zu viele Erwartungen. Doch wenn man dieselben Menschen fragt: „Was wünschen Sie sich stattdessen wirklich?“ wird es oft still. Nicht, weil sie keine Antwort hätten. Sondern weil sie sich diese Frage schon lange nicht mehr gestellt haben. Drei Gründe, warum Wünsche oft verborgen bleiben 1. Wir beschäftigen uns häufiger mit Problemen als mit Möglichkeiten Unser Gehirn